BAB 9
MANAJEMEN PEMASARAN BANK
o Riset Pemasaran, kegiatan perancangan, pengumpulan analisa dan
pelaporan data secara sistematik dan relevan berdasarkan situasi pemasaran
o Cara
Identifikasi Pasar
- Penetrasi pasar
- Pengembangan pasar
- Pengembangan produk
- Diversifikasi produk
o Langkah-langkah
menentukan riset
1.
Merumuskan masalah
2.
Studi Kepustakaan
3.
Menyusun Hipotesis
4.
Menentukan sumber
data
5.
Menentukan
pengumpulan dana
6.
Teknik pengumpulan
data
7.
Menyusun daftar
pertanyaan
8.
Mengumpulkan data
9.
Mengolah data
10. Menganalisis data
11. Menyusun laporan
o Tujuan Riset, memperoleh informasi-informasi yang dapat digunakan
untuk melakukan analisis tentang kekuatakn dan kelemahan peluang, dan ancaman
(analisis SWOT) bank yang bersangkutan.
o Menetapkan
tujuan pemasaran, hasil riset pemasaran
dapat menentukan apa yang harus dilakukan, pengembangan rencana-rencana yang
efektif, menentukan sasaran prestasi idividu dan menilani hasilnya. Segala
kegiatan dilakukan dengan perencanaan dan standar pengendalian yang akan
dijadikan pedoman setiap pegawai bank, jadi tujuan bank harus dibuat lebih
spesifik.
o Strategi
pemasaran bank, mengarahkan straegi
bisnis kepada usaha untuk memanfaatkan setiap peluang bisnis dan mengantisipasi
setiap ancaman seoptimal mungkin berdasarkan analisis SWOT
o Langkah-langkah
Pencapaian Tujuan
1.Segmentasi
Pasar, mengidentifikasi kelas-kelas
dalam masyarakat yang mempunyai perbedaan kebutuhan jasa bank
Meliputi : tingkat pendapatan masyarakat, kepentingan,
status sosial, dan
brand
awcreness
- Segmentasi
pasar didasarkan pada :
1. Segmentasi Geografis, membagi pasar menurut
geografisnya
2. Segmentasi demografis, membagi pasar menurut variabel
kependudukan
3. Segmentasi Psikologis, membagi pasar menurut faktor
psikologi (gaya hidup, kelas sosial, dll)
4. Segmentasi Perilaku, membagi pasar menurut pengetahuan,
sikap pemakaian, dan tanggapan terhadap jasa bank
- Syarat
Segmentasi Pasar
1. Dapat diukur (measurability)
2. Dapat terjangkau (accessibility)
3. Potensi (substansibility)
4. Dapat dilaksanakan (actionability)
2.Pasar Sasaran
- Pemasaran Serba Sama, perbedaan segmen pasar tidak terlalu mencolok
- Pemasaran Serba Aneka, segmen pasar yang tidak dapat
digabungkan sehingga produk didesain untuk masing-masing segmen
- Pemasaran Terupsat, hanya ada 1 segmen pasar yang
paling menguntungan
3.Menentukan
posisi pasar, menentukan posisi bank
dan posisi pesaing di pasar sasaran, kemudian memutuskan cara terbaik untuk
memenangkan persaingan
4.Strategi
memasuki pasar
- Membeli bank lain
- Mengembangkan produk sendiri
- Kerjasama denga bank lain
5.Mengembangkan
bauran pemasaran, menggunakan berbagai
variabel untuk mempengaruhi respon nasabah atau calon nasabah.
Meliputi :
a.
pengembangan produk bank
- tahap pengenalan (pengenalan produk)
- tahap pertumbuhan (hasil penjualan naik)
- tahap kedewasaan (mempertahankan penjualan, menjaga
kualitas)
- tahap penurunan (penjualan menurun karena mengalami
kejenuhan)
b.
penetapan harga/tarif jasa bank, meliputi
- pasar
persaingan sempurna, dengan
menonjolkan kualitas produk yang berbeda karena pasar bersifat homogen
- pasar
persaingan monopolistik, penetapan keistimewaan
produk yang lebih tinggi dari bank lain menentukan harga produk (deferensiasi
pasar)
- pasar
persaingan oligopolistik, biasa
ditemukan di pasar kredit kecil (ritel) sehingga diperlukan penyebaran jaringan
kecil dan banyak tenaga kerja
- pasar persaingan
monopolis, terdapat 1 penjual (bank)
sehingga dapat secara leluasa menentukan harga pasar
c.
pendistribusian produk bank ke masyarakat, mempertimbangkan:
- lokasi kantor
pesaing, kantor cabang harus lebih
mudah dijangkau
- lokasi
nasabah, lebih mendekatkan diri dengan
lokasi usaha/tempat tinggal nasabh
- tersedianya
fasilitas lain yang sering dikunjungi
- fleksibilitas
pengaturah lokasi dan keamanan
d.
penggunaan media promosi, antara lain :
- iklan, kegiatan produk secara lisan maupun tulisan baik
menggunakan media cetak, TV, radio, internet, dll
- promosi
penjualan, kegiatan penawaran dengan
menggunakan peragaan, demonstrasi serta
metode yang diawasi oleh bank
- penjualan
pribadi, kegiatan penawaran dengan
melakukan pendekatan langsung dan menjelaskan kelebihan produk
- publisitas, kegiatan penawaran dengan memasukkan produk ke dalam
berita-berita televisi/cetak
o Rencana
Pemasaran Bank, membuat perencanaan
bank secara tertulis yang mencakup target pasar dan produk yang ditawarkan,
target dana, target ekspansi kredit, anggaran yang akan digunakan, serta
penetapan penanggunjawab pemasaran dan haruslah merupakan pasar sasaran yang
paling menguntungkan serta memperhatikan kebutuhan, keinginan dan permasalahan
yang dihadapi calon nasabah
o Kegiatan
Pemasaran Bank, setiap unit kerja bank
harus benar-benar mengetahui secara detail produk yang nantinya akan mereka
pasarkan sehingga siap untuk melayani nasabah dalam menggali informasi tentang
produk yang ditawarkan baik melalui sarana iklan, media publisitas, promosi
penjualan dan penjualan pribadi.
o Pengawasan
Pemasaran Bank, dengan melakukan
evalusai yang dapat dilakukan disetiap pertengahan tahun oleh penanggunjawab
pemasaran, sehingga apabila terdapat ketidaksesuaian dengan rencana dapat
dilakukan tindakan korektif untuk mencapai target pasar
o Jenis
pengendalian pemasaran
1.
Pengendalian rencana tahunan, untuk menjami bahwa semua target yang ditetapkan
dalam rencana pemasaran tekah tercapai
Meliputi
:
- Menetapkan sasaran setiap bulan atau setiap kuartil
dari rencana tahunan
- Memantau pelaksanaan operasional pemasaran
- Menentukan sebab-sebab terjadinya penyimpangan dalam
pemasaran
- Mengambil tindakan perbaikan untuk menutup kesenjangan
antara target dan realisasinya
2.
Pengendalian Profitabilitas, untuk mengetahui kemampuan bank untuk memperoleh laba
dari berbagai produk, daerah, dan kelompok nasabah untuk mengambil tindakan
perluasan, pengurangan atau penghentian pemasaran oleh pengendali pemasaran
3.
Pengendalian Strategik, suatu pemeriksaan yang menyeluruh, sistematik, dan
bebas atas lingkungan pemasaran, sasaran, strategi, dan aktivitas pemasaran
untuk menentukan luasnya permasalahan dan peluang-peluang untuk memperbaiki
prestasi pemasaran
4 hal dalam
audit pemasaran
1.
Luas, mencakup
semua dimensi utama pemasaran bank
2.
Sistematik,
menyangkut tata urutan teratur dari langkah diagnostik yang mencakup lingkungan
pemasaran, sistem pemasaran, dan aktivitas pemasaran
3.
Bebas, terpisah
dari pengaruh bagian pemasaran
4.
Berkala, audit
pemasaran dilakukan berkala, tidak hanya bila ada krisis
Tidak ada komentar:
Posting Komentar